Как сформулировать сильный оффер?

Оффер — самая важная часть коммерческого предложения. По сути это и есть само предложение, показанное через призму выгод.

Парадокс, но как показывает практика: наличие в коммерческом предложении самого предложения (оффера) — большая редкость. Предлагаются «надежное партнерство» (навевает определенные ассоциации, не так ли?), «взаимовыгодное сотрудничество» (видимо, настолько «выгодное», что его условия лучше озвучивать на самом окончательном этапе продажи) и так далее.

К чему это приводит? К тому, что рекламные расходы растут, а продажи стабильно идут вниз. И, как вы понимаете, кризис тут не причем.

Снабдите свои коммерческие предложения сильным оффером и рост продаж не заставит себя ждать. Для создания оффера можно использовать простую, но эффективную формулу: предложение — преимущество — выгода.

Предложение.

Сформулируйте суть своего предложения. Конкретно: что вы предлагаете? Не сотрудничество или партнерство, а реальный товар, услугу или сервис.

В качестве примера возьмем коммерческое предложения для закупочных отделов торговых точек. Суть предложения: молочная продукция для розничной реализации.

Преимущество.

Что обеспечивает (делает возможным) предлагаемая продукция для клиента? Возвращаясь к примеру с коммерческим предложением для закупочного отдела, определяем преимущества: расширяет ассортиментную линейку, позволяет подстраховаться от недопоставок «молочки» другими поставщиками.

Выгода.

Что это дает клиенту? Какие проблемы решает, как улучшает жизнь, как помогает сэкономить (заработать) деньги?

Другими словами необходимо определить конечную пользу для клиента. Очень хорошо, если в описании выгоды будут присутствовать реальные количественные значения приобретаемых достижений. Пример с коммерческим предложением для закупочного отдела торговой точки: рост продаж и увеличение прибыли на 100 000 рублей в месяц.

Полученные выгоды, преимущества и предложение «сплавляются» в единый оффер, исходя из контекста использования коммерческого предложения.

Например,

Увеличьте прибыль магазина до 100 000 рублей в месяц, за счет молочной продукции от производителя.

или

Предлагаем расширить ассортиментную линейку вашего магазина молочной продукцией от производителя и получить дополнительный ежемесячный доход до 100 000 рублей.

Оставить комментарий