Блог

Как сформулировать сильный оффер?

Оффер — самая важная часть коммерческого предложения. По сути это и есть само предложение, показанное через призму выгод.

Парадокс, но как показывает практика: наличие в коммерческом предложении самого предложения (оффера) — большая редкость. Предлагаются «надежное партнерство» (навевает определенные ассоциации, не так ли?), «взаимовыгодное сотрудничество» (видимо, настолько «выгодное», что его условия лучше озвучивать на самом окончательном этапе продажи) и так далее.

К чему это приводит? К тому, что рекламные расходы растут, а продажи стабильно идут вниз. И, как вы понимаете, кризис тут не причем.

Снабдите свои коммерческие предложения сильным оффером и рост продаж не заставит себя ждать. Для создания оффера можно использовать простую, но эффективную формулу: предложение — преимущество — выгода.

Предложение.

Сформулируйте суть своего предложения. Конкретно: что вы предлагаете? Не сотрудничество или партнерство, а реальный товар, услугу или сервис.

В качестве примера возьмем коммерческое предложения для закупочных отделов торговых точек. Суть предложения: молочная продукция для розничной реализации.

Преимущество.

Что обеспечивает (делает возможным) предлагаемая продукция для клиента? Возвращаясь к примеру с коммерческим предложением для закупочного отдела, определяем преимущества: расширяет ассортиментную линейку, позволяет подстраховаться от недопоставок «молочки» другими поставщиками.

Выгода.

Что это дает клиенту? Какие проблемы решает, как улучшает жизнь, как помогает сэкономить (заработать) деньги?

Другими словами необходимо определить конечную пользу для клиента. Очень хорошо, если в описании выгоды будут присутствовать реальные количественные значения приобретаемых достижений. Пример с коммерческим предложением для закупочного отдела торговой точки: рост продаж и увеличение прибыли на 100 000 рублей в месяц.

Полученные выгоды, преимущества и предложение «сплавляются» в единый оффер, исходя из контекста использования коммерческого предложения.

Например,

Увеличьте прибыль магазина до 100 000 рублей в месяц, за счет молочной продукции от производителя.

или

Предлагаем расширить ассортиментную линейку вашего магазина молочной продукцией от производителя и получить дополнительный ежемесячный доход до 100 000 рублей.

Голый король

Скажу честно: я собираюсь показать вам голую волосатую задницу копирайтинга. Если вы впечатлительная натура, то самое время нажать крестик на соответствующей вкладке браузера и перейти на более безопасные ресурсы.

Поводом для написания послужило повальное заблуждение о копирайтинге, с которым приходится встречаться практически еженедельно. Для многих людей, нуждающихся в данной услуге, копирайтинг — это просто написание текста.

Сел и написал. Всё.

Однако в реальности на само написание уходит примерно от 15 до 30% времени работы над проектом. Куда девается остальное? Дамы и господа, позвольте познакомить вас с главным этапом работы над рекламным текстом. Встречайте — маркетинговый аудит.

 

Вопрос из зала:

-Здравствуйте, меня зовут Мила. Я учительница русского языка. По совместительству — копирайтер-фрилансер с 2-х летним стажем. Что такое маркетинговый аудит?

Ответ нашего Агентства:

Здравствуйте, дорогая Мила. Маркетинговый аудит — это анализ предложения и компании на предмет наличия продающих моментов (ПМ) с последующим соотнесением найденных ПМ с целевой аудиторией.

 

По сути, именно маркетинговый аудит определяет содержание будущего рекламного текста. Определяет аргументы, которые будут использоваться для снятия возражений. Да и сами возражения тоже.

Возникает закономерный вопрос: как проводить маркетинговый аудит в условиях ограниченного бюджета и дедлайна? Как это ни странно, в таких случаях на помощь приходит сам заказчик. Задавая правильные вопросы, можно получить необходимую информацию и найти нужные продающие моменты.

Кроме того, копирайтер должен отдавать себе отчет как покупается тот или иной товар вообще. Кто принимает решение о покупке? Делает ли он это сам или советуется еще с кем-то? Какие критерии покупки существуют у покупателей? На что обращается внимание, а что не играет значимой роли? Ответы на эти и десятки других вопросов формируют структуру и содержание рекламного текста.

Поиск, анализ и структуризация данной информации в рамках маркетингового аудита — процесс, занимающий гораздо больше времени, чем само написание. Однако после проведения данной работы компания обзаводится текстами, которые будут действительно способствовать ее продажам. Текстами, которые в принципе не смогут скопировать конкуренты.

Если же вы привыкли к копирайтингу за 10$ килознак и сказанное выше осталось для вас пустым бла-бла-бла — приготовьтесь к тому, что ваши потенциальные клиенты будут видеть вместо реальной продающей информации голую задницу копирайтинга, размноженную тысячами конкурентов.

К чему приводит любопытство?

Главный враг любого рекламного текста — лень потенциальных читателей. Но дело даже не в этом.

Копирайтеры придумали немало способов, позволяющие заставить человека начать читать. Интригующие заголовки, неожиданные иллюстрации, короткие абзацы и предложения, маскировка под информационные статьи. Беда в том, что читатель может бросить чтение в любой момент и ему никто не сможет помешать. Есть только одно оружие, которое позволит избежать данной напасти.

Секрет прост. Необходимо использовать главную черту большинства людей — любопытство. Приемы использования данного метода удивят вас своей простотой.

Прием первый: завершать абзац предложением, следствием которого является мысленный вопрос. Например: «Но дело даже не в этом». Мысленный вопрос читателя: «В чем же дело?».

Прием второй: давать обещание чего-то большего, чем было до этой секунды. Например: «Есть только одно оружие, которое позволит избежать данной напасти».

Прием третий: намекать читателям на предстоящее испытание эмоций. Например: «Приемы использования данного метода удивят вас своей простотой».

123